Perché è diventato cosi difficile e perché il match corretto vale più di una semplice ricerca
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Idea centrale Il problema delle strutture sanitarie non è soltanto generare domanda: sempre più spesso è trovare il medico giusto per erogarla, inserirlo in modo sostenibile e seguirlo nel tempo. MedPartner nasce esattamente per questo: costruire collaborazioni solide tra strutture sanitarie e professionisti. |
Un problema sempre più centrale per le strutture sanitarie
Per molte strutture sanitarie private, accreditate e convenzionate, il problema non e più soltanto generare domanda.
Il problema, sempre più spesso, è riuscire a trovare il medico giusto per erogarla.
Liste d’attesa, agende da aprire, pazienti da gestire, macchinari da saturare, percorsi diagnostici da costruire: tutto questo richiede una cosa apparentementè semplice, ma nella pratica sempre più complessa.
Un professionista disponibile, competente, compatibile con il modello organizzativo della struttura e realmente interessato a collaborare.
Ed è proprio qui che nasce una delle difficoltà principali del mercato sanitario italiano.
Un mercato enorme, ma con pochi professionisti realmente disponibili
In Italia il volume di prestazioni sanitarie è enorme.
Secondo l’Annuario Statistico del Servizio Sanitario Nazionale 2023, pubblicato dal Ministero della Salute, il sistema pubblico e privato accreditato eroga ogni anno oltre 1,3 miliardi di prestazioni ambulatoriali. Dentro questo numero, però, è compresa una quota molto rilevante di esami di laboratorio.
Si tratta di una stima, non di un dato ufficiale unico, perché il privato puro viene misurato soprattutto in termini di spesa e non sempre in numero di prestazioni. Tuttavia, il dato economico conferma la dimensione del fenomeno: nel 2024 la spesa sanitaria privata italiana è stata stimata in circa 47,66 miliardi di euro, di cui oltre 41 miliardi sostenuti direttamente dalle famiglie, il resto tramite fondi assicurativi.
Il punto è semplice: il mercato produce una quantità enorme di domanda sanitaria.
Ma questa domanda non può essere smaltita da personale amministrativo, da software, da marketing o da strutture fisiche.
Alla fine, una visita cardiologica, una risonanza, un’ecografia, una valutazione dermatologica, una visita di medicina dello sport o una prestazione specialistica richiedono un medico.
E i medici disponibili non sono infiniti.
Il rapporto tra prestazioni e medici disponibili
| Indicatore | Ordine di grandezza |
| Medici iscritti agli Albi | circa 415.000 |
| Medici specialisti attivi e pensionandi | circa 238.000 |
| Punto critico | non tutti sono disponibili, specialisti, geograficamente compatibili o adatti al modello della struttura |
Se si guarda solo al numero complessivo dei medici iscritti agli Albi, il bacino può sembrare molto ampio. Ma il dato grezzo non racconta la realtà operativa delle strutture.
Non tutti i medici sono disponibili per collaborazioni private. Non tutti sono specialisti. Non tutti lavorano in ambito ambulatoriale. Non tutti possono spostarsi. Non tutti hanno una partita IVA. Non tutti vogliono aumentare il carico di lavoro. Non tutti sono compatibili con il modello organizzativo di una specifica struttura.
E soprattutto, non tutte le specialità sono richieste allo stesso modo.
Il problema si concentra su alcune specialità
Il dato aggregato sulle prestazioni sanitarie rischia di nascondere il punto più importante: il grosso dell’attività privata si concentra su alcune aree specialistiche.
Diagnostica per immagini, cardiologià, dermatologià, medicina dello sport, medicina del lavoro, chirurgià vascolare, ginecologià, ortopedia e alcune branche chirurgiche o diagnostiche sono spesso molto più richieste di altre.
In queste specialità la domanda e forte, continuativa è spesso superiore alla capacità produttiva disponibile.
Per una struttura sanitaria questo significa che il problema non e solo “trovare un medico”.
Il problema è trovare quel medico, in quella specialità, in quel territorio, disponibile in quei giorni, con un modello di lavoro compatibile con l’organizzazione della struttura.
È qui che il cerchio si stringe.
Se si parte da centinaia di milioni di prestazioni annue e poi si escludono laboratorio, odontoiatria, prestazioni svolte da professionisti non medici, attività non realmente delegabili, medici non disponibili, medici non specialisti, medici già saturi e specialità non coerenti, il bacino reale si riduce drasticamente.
Per questo molte strutture si trovano con pazienti, agende, macchinari e spazi disponibili, ma senza il professionista adatto per trasformare quella domanda in attività sanitaria erogata.
Non basta cercare un medico
Uno degli errori più comuni è pensare che l’inserimento di un medico sia un’attività puramente commerciale o di recruiting generico.
Non lo è.
Nel mondo sanitario, trovare un medico non significa semplicemente contattare un professionista e proporgli una collaborazione.
Significa comprendere la sua specialità, il suo livello di esperienza, il suo modello di lavoro, le sue aspettative economiche, il suo rapporto con il pubblico o con il privato, la sua disponibilità reale, il tipo di paziente che vuole seguire, il contesto tecnico in cui e disposto a lavorare e le condizioni minime che gli permettono di fidarsi della struttura.
Il primo incontro con il medico è spesso la parte più delicata di tutto il processo.
È il momento in cui il professionista decide se dall’altra parte ha un interlocutore serio o qualcuno che sta semplicemente provando a riempire un’agenda.
Il medico si fida se sente preparazione
Un medico accetta una collaborazione quando percepisce preparazione, serietà e comprensione reale del suo lavoro.
Questo non significa che un manager debba sostituirsi al medico o entrare in competenze cliniche che non gli appartengono. Anzi, il limite va rispettato con grande attenzione.
Ma rispettare il confine tra managerialita e competenza medica non significa essere superficiali.
Un radiologo, ad esempio, non vuole sentirsi dire semplicemente: “lavorerà con la risonanza”.
Vuole sapere con quale macchina lavorerà. Vuole capire se si tratta di basso campo o alto campo. Vuole conoscere le caratteristiche dell’apparecchiatura. Vuole sapere se ci sono integrazioni con sistemi di intelligenza artificiale. Vuole capire quali protocolli vengono eseguiti, con quali tempi, con quale supporto tecnico, con quali TSRM, con quale flusso paziente e con quale organizzazione refertativa.
Allo stesso modo, un cardiologo vorrà capire quali esami vengono richiesti, quali strumenti sono presenti, se c’è possibilità di diagnostica di secondo livello, come vengono costruiti i percorsi e quale tipo di paziente arriva in struttura.
Un medico dello sport vorrà sapere se c’è supporto infermieristico, come vengono organizzate le visite agonistiche e non agonistiche, quali attrezzature sono disponibili e quale volume reale può aspettarsi.
Questo non è un dettaglio. E ciò che permette al medico di capire se sta parlando con qualcuno che conosce davvero il contesto o con qualcuno che sta facendo una proposta generica.
Il punto economico e il più delicato
La parte economica è uno degli aspetti più sensibili del confronto con il medico.
Parlare di compensi non significa semplicemente indicare una cifra.
Significa toccare il valore percepito della professionalità del medico.
Per questo bisogna saper spiegare non solo il compenso unitario a prestazione, ma anchè il modello complessivo: quante prestazioni la struttura e realmente in grado di generare, quale continuità può offrire, quali giorni e orari sono disponibili, quale saturazione delle agende e prevedibile, quali progetti possono essere costruiti intorno al professionista e quale crescita può esserci nel tempo.
Un compenso unitario apparentemente alto può non essere interessante se la struttura offre poche prestazioni al mese.
Al contrario, un compenso unitario più equilibrato può diventare molto interessante se la struttura e in grado di garantire volumi, continuità, organizzazione e prospettiva.
Il medico non deve essere convinto con una promessa commerciale. Deve essere messo nelle condizioni di capire il progetto.
Non significa essere commerciali: significa comprendere le esigenze del medico
Presentare al medico una proiezione economica realistica non significa vendere qualcosa.
Significa dimostrare di aver compreso le sue esigenze.
Un professionista vuole sapere se quella collaborazione ha senso per lui. Vuole capire se il tempo che dedica alla struttura viene valorizzato. Vuole sapere se l’organizzazione gli permette di lavorare bene. Vuole capire se il progetto è serio, stabile e coerente con la sua traiettoria professionale.
Per questo, quando si parla con un medico, non basta dire: “abbiamo bisogno di lei”.
Bisogna essere in grado di spiegare: “questo è il bisogno della struttura, questo è il tipo di attività, questo e il volume potenziale, questo è il modello organizzativo, questo è il compenso, questi sono i limiti, queste sono le prospettive”.
È questa chiarezza che genera fiducia.
Non tutti i medici sono adatti a tutte le strutture
Un altro punto fondamentale è non avere paura di riconoscere un mismatch.
Non tutti i medici sono adatti a tutte le strutture. Non tutte le strutture sono adatte a tutti i medici. Non tutti i modelli organizzativi sono compatibili.
Un esempio semplice: un medico abituato a eseguire un’ecografia in un’ora difficilmente potrà collaborare con una struttura che basa il proprio equilibrio economico su un’impostazione di tre o quattro ecografie all’ora.
In quel caso, forzare l’inserimento sarebbe un errore.
Creerebbe frustrazione per il medico, inefficienza per la struttura e probabilmente un’esperienza poco sostenibile nel tempo.
Spiegare con trasparenza questo disallineamento non rovina il rapporto. Al contrario, spesso lo rafforza.
Il medico capisce di avere davanti un interlocutore onesto, che non vuole inserirlo a tutti i costi, ma trovare una collaborazione realmente sostenibile.
Anche quando non nasce un match immediato, resta un contatto positivo. E nel tempo, nel mercato sanitario, i contatti positivi valgono moltissimo.
La collaborazione funziona quando è reciproca
Un inserimento medico non dovrebbe essere vissuto come una relazione a senso unico.
La struttura ha bisogno del medico per smaltire domanda, ridurre liste d’attesa, valorizzare apparecchiature, aprire agende e costruire percorsi.
Ma anche il medico può avere esigenze proprie.
Puo voler far crescere un progetto specialistico. Puo voler sviluppare una determinata linea clinica. Puo voler costruire un ambulatorio dedicato. Puo voler intercettare una tipologià specifica di pazienti. Puo voler aumentare la propria presenza su un territorio.
La collaborazione migliore nasce quando si crea un equilibrio: io aiuto la struttura a rispondere alla domanda dei pazienti, ma la struttura aiuta me a far crescere un progetto professionale coerente con le mie competenze.
Questo passaggio è centrale.
Una struttura che sa ascoltare anche gli obiettivi del medico diventa molto più attrattiva rispetto a una struttura che cerca soltanto qualcuno per riempire slot vuoti in agenda.
L’inserimento non finisce con la firma
Un altro errore frequente è pensare che il lavoro termini quando il medico accetta.
In realtà, l’inserimento comincia davvero dopo.
Il follow-up è fondamentale.
Bisogna verificare se le aspettative sono state rispettate, se i volumi sono coerenti con quanto prospettato, se le agende funzionano, se il personale supporta correttamente il professionista, se le procedure sono chiare, se ci sono problemi organizzativi, se il medico si sente valorizzato e se il paziente riceve un’esperienza adeguata.
Spesso il medico stesso può aiutare la struttura a migliorare.
Puo segnalare criticità nei flussi. Puo suggerire modifiche alle procedure. Puo indicare problemi nelle agende. Puo aiutare a costruire percorsi clinici più efficaci. Puo contribuire a migliorare la qualità percepita del servizio.
Seguire il medico dopo l’inserimento significa trasformare una collaborazione fragile in una relazione stabile.
Perché MedPartner
MedPartner nascè proprio per supportare strutture sanitarie e professionisti in questo punto critico del mercato.
Non ci occupiamo semplicemente di cercare medici.
Ci occupiamo di costruire collaborazioni sostenibili tra medici e strutture sanitarie.
Questo significa analizzare il bisogno della struttura, comprendere il modello organizzativo, individuare il profilo corretto, parlare con il medico nel modo giusto, valutare la compatibilità tecnica, economica e professionale, accompagnare la trattativa e seguire l’inserimento anche dopo l’avvio.
Il nostro lavoro è mettere in relazione due mondi che spesso si cercano, ma non sempre riescono a parlarsi nel modo corretto.
Da una parte ci sono strutture con pazienti, liste d’attesa, macchinari, spazi e necessità organizzative.
Dall’altra ci sono medici con competenze, aspettative, vincoli, progetti personali e modelli di lavoro molto diversi tra loro.
Il valore sta nel creare il match giusto.
Non quello più veloce. Non quello più forzato. Ma quello che può funzionare davvero.
Conclusione
La difficoltà di trovare medici per le strutture sanitarie non è un problema marginale.
È uno dei principali colli di bottiglia del sistema sanitario italiano.
I volumi di prestazioni sono enormi, la domanda privata e accreditata continua a crescere, ma il numero di professionisti realmente disponibili, compatibili e motivati è limitato.
Per questo l’inserimento medico non può essere gestito come una semplice attività di recruiting.
Richiede conoscenza del mercato, comprensione tecnica, sensibilita relazionale, capacità negoziale, rispetto della professionalità medica e un follow-up costante dopo l’avvio.
Quando questo processo viene gestito bene, la struttura non trova soltanto un medico.
Trova un professionista con cui costruire attività, volumi, fiducia e crescita nel tempo.
Per richiedere una consulenza o valutare le esigenze della propria struttura, è possibile scrivere a: info@medpartner.it MedPartner supporta strutture sanitarie, poliambulatori e professionisti nella costruzione di collaborazioni mediche sostenibili, efficaci e realmente coerenti con gli obiettivi di entrambe le parti.
Fonti e nota metodologica
Ministero della Salute, Annuario Statistico del Servizio Sanitario Nazionale – Anno 2023: pagina ufficiale
FNOMCeO, Osservatorio sui medici in Italia al 1 gennaio 2024: documento PDF
Fondazione GIMBE, dati su spesa sanitaria privata 2023 basati su ISTAT-SHA: report
La stima di 250-330 milioni di prestazioni annue è una stima di ordine di grandezza costruita escludendo esami di laboratorio e odontoiatria e integrando il dato pubblico/accreditato con la componente privata pura, che è rilevata prevalentemente in termini di spesa e non di numero di prestazioni.